Wie is jouw ideale klant? Als je denkt dat je daar één pasklaar antwoord op kan geven – zoals ‘iederéén kan bij mij terecht’ – dan moeten we je teleurstellen: dé klant bestaat niet. Je doet er dus goed aan om heel duidelijk af te bakenen voor wie jouw aanbod precies is bedoeld. Hoe beter je dat weet, hoe makkelijker het wordt om je marketing- en communicatieboodschappen (maar bijvoorbeeld ook je elevator pitch) helder te krijgen. In dit artikel legt Starterslabo ondernemerscoach Nele Buysmans uit hoe je je ideale klant bepaalt aan de hand van persona.
Wie is jouw ideale klant?
Om je ideale klant te bepalen, werken we in onze starterstrajecten graag met persona’s. Door persona’s te bepalen kan je je (toekomstige) klanten opdelen in duidelijk omschreven groepen met elk hun eigen wensen, noden en beslissingsgedrag.
One size doesn’t fit all. Jouw ideale klant is niet dezelfde als die van je concurrent. En dat is goed nieuws! Want dat betekent ook dat je niets hebt aan persona’s die door andere bedrijven zijn gemaakt. Hoe beter jij je eigen klant kent, hoe beter je je aanbod, prijzen, service én marketing kan afstemmen.
Buyer persona: maak ze zo vroeg mogelijk
Waarom je buyer persona het liefst in een zo vroeg mogelijk stadium van je onderneming opstelt? Omdat het alles in je onderneming beïnvloedt. Onderzoek toont aan dat marketingstrategieën met goed uitgewerkte persona’s gemiddeld 124% meer rendement opleveren. Maar het gaat verder dan marketing: ook je producten, prijzen, service en communicatie passen zich aan per persona. Soms zit het verschil in kleine dingen: een andere aanpak qua service kan je kosten én omzet beïnvloeden.
Je klanten zijn particulieren: persona voor B2C (business 2 consumer)
Heb je een aanbod of dienst die zich richt op particulieren (B2C)? Dan stel je best een aantal buyer persona’s op, zoals we ook doen in onze groepstrajecten. Een handige template om buyer persona op te maken vind je op deze webpagina van VLAIO: Wie zijn mijn klanten?
Denk je nu: ‘Oei, dat klinkt ingewikkeld’? Geen zorgen, want het is eigenlijk eenvoudig. Je maakt je persona’s vaak op basis van bestaande klanten en mensen uit je omgeving. Door aan ‘de klant’ een gezicht en een verhaal te geven, wordt het veel makkelijker om keuzes te maken in je communicatie en aanbod.
Want zeg nu zelf: je 65-jarige mama communiceert helemaal anders dan je 35-jarige broer. Je 70-jarige vader zoekt informatie op een andere manier dan je 16-jarige nichtje. En je 55-jarige tante geeft haar geld uit aan totaal andere dingen dan je 40-jarige buurvrouw. Elk van hen verwacht iets anders van de bedrijven waar ze kopen.
Je klanten zijn bedrijven: persona voor B2B (Business 2 Business)
Richt je je aanbod naar bedrijven (B2B), dan ga je nog een stapje verder. Je stelt niet alleen persona’s op, maar ook een organisata: een profiel van het type bedrijf dat jij wil bedienen. Een goede B2B-buyer persona combineert dus inzichten over het bedrijf én over de voor jou belangrijkste mensen die daar werken.
- Wie gebruikt jouw product of dienst?
- Wie beslist over de aankoop?
- Wat zijn hun doelen, prioriteiten en KPI’s?
- Hoe nemen ze beslissingen? Zijn het snelle beslissers of willen ze eerst alles grondig nalezen?
Ook de persoonlijkheid van je contactpersoon speelt mee. Iemand die veel bedenktijd nodig heeft, wordt misschien wel een trouwe klant eens die beslist heeft.
Extra voordeel? Een dosis zelfkennis
Door je ideale klanten letterlijk uit te schrijven, merken de Starterlabo-deelnemers vaak al snel dat ze eigenlijk helemaal niet willen werken voor pakweg de rijke maar veeleisende Marie. Ze kiezen liever voor Tom en Elke: minder veeleisend, misschien met een iets lager budget, maar wel véél aangenamer om mee te werken. Of ze merken: ik moet me richten op de iets welstellende laag van de bevolking (en dus uitzoeken hoe ze beslissen, hoe ze communiceren, wat ze belangrijk vinden).
Anderen ontdekken net dat ze met een kleine aanpassing in hun communicatie veel meer mensen kunnen bereiken. Tijdens onze groepstrajecten bespreken we jouw persona’s samen. Zo krijg je van je mede-ondernemers waardevolle input én ontdek je blinde vlekken. Je product, prijs en aanpak worden er meteen een pak sterker van. Het is super om te zien hoe ‘de klant’ ineens een gezicht krijgt. Dat maakt het ondernemen echt concreet van bij de start.
Je merkt het, deze ondernemerscoach is grote fan van persona en ik kijk er dan ook naar uit om er samen met jou enkele op te stellen tijdens een volgend traject.
Deze blog werd geschreven door Nele Buysmans, ondernemerscoach bij Starterslabo. Heb je goesting gekregen om te starten als zelfstandige mét hands-on begeleiding van ondernemerscoaches? Schrijf je in voor de eerstvolgende infosessie in jouw provincie. Tot dan!
